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Contractualiser en Négociation Raisonnée

Présentation de Corinne RUAT

Présentation évaluée à 90% de satisfaction

 

 La négociation raisonnée ou comment éviter d’utiliser la force !

Corinne Ruat, consultante chez Timpsirit, a présenté une méthode qui a fait ses preuves et qui permet d’utiliser la négociation raisonnée dans la relation client/fournisseur, afin de développer des relations durables entre les différentes parties.

Voir l'infographie.


Contractualiser en Négociation Raisonnée


La négociation raisonnée, un mode de gestion des relations client/fournisseur qui puise ses sources dans un modèle de négociation sociale défini par des professeurs d’Harvard.

Le champ d’application de cette méthode, qui prend en compte les aspects sociaux de la négociation, est très large (ressources humaines, relations commerciales, géopolitique, etc.). La méthode s’appuie sur la recherche d’un accord durable autour de vraies attentes et non sur l’expression d’un besoin ou d’une revendication immédiate. Elle permet ainsi de trouver des accords dans une situation, où l’on peut être en difficulté, en réintroduisant le dialogue. Finalement, l’idée principale est de « délier les langues « afin de trouver un accord à long terme sur une base de confiance renforcée.

La négociation raisonnée repose sur 5 principes clés :

  •          Bâtir la confiance,
  •          Donner la parole et écouter,
  •       Créer un climat propice à l’échange et à la résolution de problèmes,·         
  •       Explorer les idées avant de décider d’accepter ou refuser,
  •          Se préparer à l’échec.

 Elle s’appuie sur 5 étapes clés qui mène les deux parties à un accord durable et équitable.

Étape n°1 : Co-initier pour partager une cible idéale

La première étape consiste avant tout à partager un objectif et une dynamique, en se positionnant sur un pied d’égalité,  afin de préparer le dispositif et planifier les échanges à venir.

Étape n°2 : Co-évaluer pour évaluer et mettre en commun

Cette étape est fondamentale car elle va permettre à chaque partie d’analyser et partager la situation, ainsi que d’écouter et d’exprimer les réalités, les difficultés, ce qui va bien et ce qui va mal. Elle va mettre en lumière les options existantes et favoriser l’émergence de solutions. Pour cela, chacune des parties va donner son avis à l’autre, sur ce qui fonctionne et ce qui en fonctionne pas et s’engager à écouter, sans interrompre l’autre partie. Dans le cadre d’une relation client/fournisseur, cela signifie que le fournisseur donnera son avis au client sur qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré, en présentant des dysfonctionnements qu’il aura lui-même identifiés. Le client ne donnera pas son avis et exposera à son tour son point de vue ; aucune des deux parties ne se justifiera. Sur le même principe reposant sur l’écoute, les deux parties présenteront ce qu’elles peuvent améliorer. C’est le point clé de la méthode : laisser parler l’autre, sans contestation, afin que tous les mécontentements soient exprimés de part et d’autre.

Étape n°3 : Co-construire pour rechercher des solutions

A cette étape, les deux parties entrent dans une phase de négociation qui peut durer de 2 à 3 mois. Elle vise à permettre l’émergence de solutions, même celles qui n’étaient pas initialement envisagées.  A ce stade, il n’est  pas encore question de détails financiers mais plutôt d’écouter les solutions proposées et d’en évaluer les bénéfices et risques associés. Les points de divergence et les écarts sont partagés en vue de trouver de solutions qui soient acceptables et raisonnables pour les deux parties. Cette étape se conclut par l’identification des solutions potentielles et le rejet de celles qui pourraient bloquer le processus.

Étape n°4 : Décider d’un modèle sur les bases d’intérêts partagés

A présent, les deux parties ont identifié ce dont elles disposent ou pas et ce dont elles ont envie ou pas. A partir des solutions envisageables, elles vont négocier les termes du contrat en gré-à-gré, préciser les clauses qui garantissent leurs intérêts propres et définir les modalités de mise sous contrôle des dérives et des activités à risque sévère. 

Étape n°5 : Négocier pour parvenir au juste prix

Dernière étape : la négociation à proprement parler. Cette dernière va avoir lieu au juste prix et se faire à livre ouvert. Il est possible de revenir sur les décisions prises lors de l’étape n°4 mais jamais sur les précédentes.

Une méthode sans cahier des charges qui peut nécessiter l’intervention d’un tiers

Appliquée à la relation client/fournisseur, la négociation raisonnée permet de finaliser une négociation sans pour autant disposer d’un cahier des charges de départ. C’est une sorte d’état des lieux qui amène une relation durable  et qui peut modifier l’organisation du client, du fournisseur et des instances d’échange. Dans ce cadre, l’intervention d’un tiers, comme un consultant par exemple, peut être nécessaire pour équilibrer la mise en pratique du modèle. Cette méthode est particulièrement adaptée pour la renégociation de contrats. Loin de focaliser les échanges sur les problèmes actuels, la négociation raisonnée permet au contraire de construire ensemble l’avenir de la relation.

Étude d’un cas réel: 10 séances de travail de 3 heures sur 5 semaines pour un résultat très productif

Cette méthode a été notamment mise en pratique chez EDF dans le cadre d’un contrat qui a nécessité un examen à mi-parcours de l’efficience du contrat. Le client a posé sur la table la question de la rentabilité de la prestation pour le fournisseur. Cela peut paraître étonnant mais la survie d’un fournisseur garantit le bon déroulement du business du client.

 

 Lien vers fichier téléchargeable

 

Pour aller plus loin : 

Comment réussir une négociation – 19 octobre 2006

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